SDRとBDRのインサイドセールスにおける違いとは？

営業活動を効率化し、自社の利益アップにつなげたいと考える企業も多いのではないでしょうか？このようなニーズに応える営業の手法が、インサイドセールスです。 インサイドセールスは2種類に分けられますが、それぞれ営業活動の対象や目的が異なります。その違いを理解していないと、自社に合ったインサイドセールスを運用できません。 そこで今回は、インサイドセールスにおけるSDRとBDRについて、違いや導入時のポイントを解説します。  

インサイドセールスとは？

そもそもインサイドセールスとは、どのような営業手法なのでしょうか？ インサイドセールスは、顧客に対して電話やメールといった非対面のツールでアプローチします。内勤型営業とも呼ばれ、見込み顧客の確度を高めてフィールドセールスに引き継ぐのが主な役割です。 インサイドセールスを導入することで、営業活動のプロセスを分担し、インサイドセールスとフィールドセールスの双方から効率よく案件獲得を目指せます。 また、これまでフィールドセールスにかかっていた時間や人員などのコストを抑えられるうえに、担当者の負担軽減にもつながるでしょう。そのため、リソース不足に悩む企業にとって、インサイドセールスは注目の営業手法といえます。  

SDR、BDRとは

非対面で営業活動を行うインサイドセールスは、「SDR」と「BDR」という2種類に大きく分けられます。それぞれのメリット・デメリットを理解し、自社のインサイドセールスに適したタイプを選びましょう。  

SDR（Sales Development Representative）とは

「SDR」とは「Sales Development Representative」の略称で、反響型やインバウンド型とも呼ばれます。 SDRはマーケティング分野から引き継いだ見込み顧客を育成し、フィールドセールスに受け渡す橋渡し役です。日本の企業で取り入れられているインサイドセールスの多くが、SDRにあたります。 SDRが担当する顧客は、展示会やイベントに参加したり、問い合わせや資料請求をしたりと、企業に興味を持ってすでに何らかのアクションを起こしています。つまり、アプローチ開始時点で取引を開始する可能性が高いため、受注獲得やサービス成約に至りやすいところがメリットです。 一方で、素早くアプローチしないと取引を開始する可能性が下がってしまうというデメリットもあります。そのため、SDRでは業務フローや管理体制をきちんと整備し、スピーディーな営業活動を意識することが大切です。  

BDR（Business Development Representative）とは

「Business Development Representative」の略称である「BDR」は、新規開拓型やアウトバウンド型と呼ばれるインサイドセールスです。 SDRが自発的なアクションのある見込み顧客にアプローチするのに対し、BDRでは、自社が取引したい相手を選んで営業活動を行います。BDRで案件を獲得できれば、企業にとっては大きな実績です。また、取引先の増加に伴い、売上アップはもちろん、新規顧客の開拓にも期待できます。このようなBDRの効果が社内で認識されることで、今後インサイドセールスを推進しやすくなるでしょう。 しかし、BDRは取引を開始する可能性が低いターゲットを対象とするため、SDRと比較して受注・成約の難易度が高い傾向です。BDRを成功させるには、インサイドセールス担当者のスキルアップを図るとともに、企業主体で戦略的に取り組む姿勢がカギとなります。  

インサイドセールスにおけるSDRとBDRとは？

SDRとBDRという2種類のインサイドセールスには、どのような特徴があるのでしょうか？ここでは、ターゲットへのアプローチ方法とマーケティング手法の観点から、両者の違いについて説明します。  

ターゲット・アプローチ方法

見込み顧客の能動的アクションを契機とするSDRのターゲットは、主にSMBといわれる中小企業です。SMBは企業数が多く、受注獲得数を増やしやすい一方で、案件単価や契約の継続率は低い傾向が見られます。 そのため、SMBの見込み顧客をどれだけ育成できるかが、企業の利益向上に欠かせないポイントです。確度の高い顧客を引き継ぐことができる、という強みを活かし、長期スパンでSDRに取り組むようにしましょう。 一方、BDRはエンタープライズ層の大企業をターゲットとします。日本の企業の中でも数少ないエンタープライズ企業は、案件単価や継続率の高さを見込めるところがメリットです。 BDRによってエンタープライズ企業の案件を獲得できれば、売上アップと安定した取引を両立できるでしょう。商談の設定から成約に至る過程では、インサイドセールスとフィールドセールスが一丸となってアプローチすることが大切です。  

マーケティング手法

SDRとBDRはマーケティング手法も異なります。 SDRは反響型インサイドセールスといわれる通り、見込み顧客の取引を開始する可能性を高めて案件獲得につなげる手法です。SDRでは問い合わせや資料請求など、顧客からの能動的な反応が営業チャンスとなります。 そのため、自社のWebサイトやSNSを通じて積極的に情報発信する工夫が重要です。また、問い合わせには丁寧かつ迅速に対応することで、顧客の興味関心をキープした状態でアプローチできます。 これに対し、BDRは企業自ら取引したいターゲットを決めて直接アプローチする、新規開拓型です。もし社内にターゲット顧客の情報があれば、どのような視点で商品・サービスをアピールするか想定しやすいでしょう。 顧客情報がないターゲットに関しては、電話でアポイントを取ったりメールで問い合わせしたりと、担当者ベースで関係性を構築していきます。ただし、SDRと違って見込みのない顧客を相手にする分、十分に戦略を立てておくことが大切です。  

インサイドセールスにおいてSDRとBDRが注目される理由

インサイドセールスにおいて、SDRとBDRが注目されるのは一体なぜなのでしょうか？ 近年、デジタル化が進むにつれて、非対面でもコミュニケーションを取れる手段が増えてきました。また、生活スタイルの変化に合わせて、企業には多様な働き方への対応が求められています。そのため、さまざまなツールを活用して業務負担を減らし、効率よく働ける工夫が欠かせません。 営業活動においては、従来のフィールドセールスにインサイドセールスを導入することも効果的です。インサイドセールスのなかでも、SDRとBDRはそれぞれターゲットとマーケティング手法が異なります。自社の営業活動を見直し、適切なインサイドセールスのタイプを選ぶようにするとよいでしょう。  

SDRやBDR導入時のポイント

企業がインサイドセールスのSDRやBDRを導入する際には、どのような点に気を付けるべきなのでしょうか？ここからは、SDRやBDR導入時のポイント4つについて詳しく説明します。  

導入の目的を明確化する

自社にインサイドセールスを導入するにあたって、まずはその目的を明確にしてください。 誰に、どのようなアプローチ方法でインサイドセールスを行っていくのか、社内で営業方針を擦り合わせていきましょう。目的がはっきりしていないと、せっかく引き継いだ見込み顧客を育てられず、フィールドセールスの成績にまで悪影響を及ぼす可能性があります。 また、インサイドセールスのSDRとBDRでは、ターゲットとなる企業やマーケティング手法に違いがあります。例えば、展示会で自社ブースに訪れた中小企業にアプローチするならSDR、新たに大手企業に商品・サービスをアピールするならBDRが適しているでしょう。 インサイドセールス導入の目的を明確化することで、SDRとBDRのどちらを選べばよいのかスムーズに決められます。  

KPIを設定する

インサイドセールス導入の目的を達成するために、KPIを設定しましょう。 KPIとは「重要業績評価指標」を意味し、目標の達成度を評価するのに活用される指標です。インサイドセールスでは、受注確率や商談件数などがKPIの例として挙げられるでしょう。 インサイドセールスのKPIを設定すれば、業務で重視すべきポイントがわかりやすくなります。また、KPIをもとに、営業プロセスや業務フローに改善点はないかチェックすることが可能です。 さらに、SDRとBDR、どちらのインサイドセールスを導入するかによって、KPIの内容も変わります。自社で運用しているインサイドセールスのタイプに合わせて、どのようなKPIが必要なのか検証してください。  

人材の配置を工夫する

SDRやBDRを導入する場合、人材の確保と併せて配置も工夫することがポイントとなります。 見込み顧客を育成してフィールドセールスに引き継ぐまでが、インサイドセールスの大きな役割です。インサイドセールスの担当者には、営業活動での柔軟な対応力や、商品・サービスに関する深い知識が求められます。 そのため、自社の営業部から人材を異動させるのもひとつの手段です。特に管理者ポジションには、フィールドセールスやマーケティング業務の経験者を配置してもよいでしょう。 また、人材不足に悩んでいる企業は、アウトソースの活用も検討してみてください。実績のあるアウトソーシングサービスを利用すれば、SDRやBDRの立ち上げを的確にサポートしてもらえます。  

ツールやシステムを活用する

SDRやBDRを上手く運用していくには、ツールやシステムを活用してください。 インサイドセールスでは、顧客情報や対応履歴、ヒアリングの記録といったデータが蓄積されます。このようなデータをシステム上で一括管理できれば、必要な時に情報を参照したり、関連部署に提供したりすることが可能です。 そのため、インサイドセールスの担当者が見込み顧客にアプローチしやすくなるだけでなく、フィールドセールスとの連携強化にもつながります。 また、自動化ツールによって業務効率を改善するのも、インサイドセールスの生産性を高める方法です。企業は、SDRとBDRそれぞれの目的に合わせてツールやシステムを取り入れるようにしましょう。  

まとめ

非対面で見込み顧客にアプローチするインサイドセールスは、近年、多くの企業から注目を集めている営業手法です。インサイドセールスで従来の営業活動を分業化することで、成約率アップにも期待できるでしょう。 そんなインサイドセールスは、SDRとBDRの2つに分けられます。取引を開始する可能性の高い見込み顧客を対象に情報発信して案件獲得につなげるのが、SDRです。一方、BDRは自社で取引したい相手を選んで一からアプローチしていきます。SDRとBDRでは、ターゲットとなる企業規模やマーケティング手法が異なる点に留意してください。 社会のデジタル化が進み、働き方も多様に変化するなか、インサイドセールスにおけるSDRとBDRはますますニーズが高まると考えられます。 SDRとBDRを導入するポイントを押さえて、効果的に運用していきましょう。 中央事務所は、月間の総受電件数6万件（※1）、新規入電の応対率98％（※2）という確かな実績を保持する電話代行サービス会社です。丁寧なサポート体制の証拠として、カスタマー応対率は95％（※3）を維持しています。 また、中央事務所には専門講習を受けたオペレーターが在籍しており、質の高い電話対応を提供します。さらに、業務範囲や使用ツールなど、企業様のニーズに沿ってプランを用意することも可能です。自社でSDRやBDRといったインサイドセールスを導入したいという企業様は、一度中央事務所にご相談ください。 ※1: 月間総受電数6万件 2021年10月1日～10月31日の期間で入電数をCTI出力により、CTIに接続しオペレーター対応をした件数を集計 ※2: 新規入電応対率98％ 2021年1月～2022年4月の期間でオペレーター対応数を新規入電数で割り算出 ※3: カスタマー応対率95％ 2022年2月～2022年4月の期間でオペレーター対応数をお客さまからのカスタマー入電数で割り算出