テレアポ営業の代行とは？メリットデメリットや選び方を解説

営業活動の一環として、顧客に電話をかけるテレアポ営業を行っている企業も多いのではないでしょうか。 テレアポによって、新規顧客の獲得や既存顧客のフォローアップが可能です。しかし、社内の営業リソースやノウハウが不足し、テレアポ営業の成果が上がらないという悩みもあるかもしれません。そこで検討したいのが、テレアポ代行サービスの活用です。 今回は、テレアポ営業の代行について、メリット・デメリットやサービスの選び方を解説します。  

テレアポ営業とは

テレアポとは、テレフォンアポインターの略称です。つまりテレアポ営業とは、企業が顧客に電話し、商談や取引のアポイントを獲得する営業活動を指します。企業のテレアポ営業では、ターゲットをリスト化し、順番に架電するという手法が主流です。 テレアポ営業の主な目的には、新規顧客の開拓が挙げられます。DMやメールを送るだけでは、ターゲットに確実に見てもらえるとは限りません。一方で、テレアポ営業なら顧客と直接やり取りできるので、自社の商品・サービスを効率よく売り込める点がメリットです。 テレアポを介して見込み顧客にアプローチすることで、営業の成功率がアップし、企業の利益向上にもつながります。ただし、テレアポ営業は訪問営業と異なり、相手の表情や様子が見えない状態で対話しなければなりません。そのため、テレアポを担当するオペレーターには高いコミュニケーションスキルが求められます。  

テレアポ代行とは

テレアポ代行とは、先述のテレアポ営業を企業に代わって請け負うサービス会社のことです。営業代行サービスのひとつであり、業者によってさまざまなサービスが展開されています。 テレアポ営業は、企業が顧客との接点を持つにあたって重要な業務です。しかし、ターゲットリストやトークスクリプトを作成したり、必要なシステムを導入したりと準備段階でコストがかかります。また、テレアポ業務を行うオペレーターも育成しなければなりません。さらに、テレアポ営業を軌道に乗せるためには、運用体制の整備や定期的な見直しも大切です。 このようなテレアポ営業にかかるコストを減らすために、最近では代行サービス会社に委託する企業も増えています。営業リソースが不足している企業や、テレアポのノウハウがない企業にとっても、テレアポ代行の利用は有効な手段といえるでしょう。テレアポ代行を介して営業業務の改善を図るとともに、社員の負担も軽減することができます。  

テレアポ営業代行のメリット

テレアポ営業は、代行サービス会社に委託することが可能です。テレアポ営業を代行してもらうことでどのようなメリットが見込めるのか、詳しくみていきましょう。  

社員が商談に集中できる

テレアポ営業代行を利用するメリットのひとつが、社員が商談に集中できるという点です。 営業担当者がアポイントの取得から商談、アフターフォローまで全て行うとなると、業務負担が大きくなります。特にテレアポの成果が伸び悩んでいる場合、各担当者だけでなく企業全体の営業成績に影響を及ぼしてしまう場合もあります。 そこで、テレアポ業務を代行サービス会社に委託し、営業担当者が商談に専念できる環境を整えてください。事前にテレアポでヒアリングを行っておけば、顧客の抱える課題も把握できます。そのため、商談に向けて顧客のニーズに合わせたプランを用意することが可能です。結果的に、商談での成約率と顧客の満足度を高められるでしょう。 また、テレアポ代行では新商品の発売やブランドのローンチなどに合わせて、大量の顧客に架電できます。自社の営業担当者に負担をかけずに、新規顧客のアプローチに注力できる点もメリットです。  

人件費を削減できる

テレアポ営業代行を利用することで、人件費を削減できます。 自社でテレアポ営業を行う場合、適切なスキルを持った人材を確保しなければなりません。オペレーターの採用から育成に至るまでは、相応の時間やコストを要するでしょう。また、人件費も継続して発生します。 自社の営業体制に合わせて代行サービス会社を選べば、人件費をはじめとしてテレアポにかかるコストが削減可能です。さらに自社でオペレーターを採用・育成しなくても、質の高いテレアポ営業が実施できるようになります。 企業によっては、繁忙期のみ代行依頼したいというケースもあるでしょう。テレアポ営業代行は、このような企業のニーズにも柔軟に対応できる手段です。  

目標や社員の充足率に合わせたリソース確保ができる

テレアポ営業代行のメリットには、目標や社員の充足率に合わせたリソース確保ができる点も挙げられます。 企業で取り扱う商品・サービスや、ターゲットとなる顧客層はさまざまです。これに伴い、テレアポ営業で掲げる目標も異なります。また、スキルや専門知識を持った社員の充足率も、企業ごとに変わってくるでしょう。 社内の状況を把握したうえでテレアポ営業を始めるとなると、コスト面で難しい可能性も考えられます。テレアポ営業の代行サービス会社では、依頼企業のニーズに合わせて必要なリソースを提供します。そのため、効率的にリソース不足を解消することが可能です。テレアポ営業が円滑に進められるようになれば、企業目標の早期達成も見込めます。  

テレアポ営業のノウハウがある

テレアポ営業のノウハウがある点も、代行サービス会社を利用する大きなメリットです。 テレアポ営業を始める際、具体的にどうすればいいのかわからないと悩む企業も少なくないでしょう。また、すでにテレアポ営業を行っていても、上手く成果に結びついていない企業もあるかもしれません。このようなケースでは、営業のノウハウが不足している可能性が考えられます。 テレアポ営業代行では、豊富な実績に基づくノウハウを保持している代行サービス会社が多いです。さらに高いスキルを身につけたオペレーターも在籍し、テレアポの品質向上に貢献します。企業は代行サービス会社にテレアポを委託しながらノウハウも学ぶことで、自社の営業活動をブラッシュアップすることができます。  

テレアポ営業代行のデメリット

テレアポ営業を代行してもらうことで起こり得るデメリットにも、留意しなければなりません。ここでは、テレアポ営業代行のデメリット2つについて解説します。  

料金形態によっては成果がなくても費用がかかる

テレアポ営業代行のデメリットは、料金形態によっては成果がなくても費用がかかる点です。 テレアポ営業代行の料金形態は、「コール課金型」、「成果報酬型」、「月額固定型」の3種類に分けられます。この中でコール課金型は、アポイント獲得の可否にかかわらず、1コールにつき料金が発生する形態です。また、月額固定型の場合、アポイント獲得数が少ない月でも一定料金が請求されるため、かえって費用が割高になる恐れがあります。 自社の営業実績を正確に把握し、どの料金形態なら費用対効果を高められるのか、きちんと検証することが大切です。  

アポイントの質が低く営業効率が悪化する可能性がある

代行サービス会社によるアポイントの質が低く、営業効率が悪化する可能性もデメリットとして想定されます。 代行サービス会社が強引にテレアポ営業を行ってしまうと、顧客に不信感を抱かせかねません。企業に対するマイナスイメージは、商談や取引にも影響を及ぼすでしょう。その結果、せっかく訪問したにもかかわらず、成約に至らないケースも十分あり得ます。 このような質の低いテレアポ営業代行に成果報酬を支払うのは、企業にとって痛手です。また、営業活動の損失に対するフォローも企業の負担増につながります。そのため、テレアポ営業代行のサービス内容を比較検討して選ぶように心がけてください。  

テレアポ営業代行を選ぶ際のポイント

テレアポ営業を委託するなら、メリットとデメリットを理解したうえで、自社に合った代行サービス会社を選びましょう。ここからは、テレアポ営業代行を選ぶ際に気を付けたい5つのポイントについて解説します。  

料金形態が合うか

テレアポ営業代行を選ぶ際には、料金形態が合うか必ず検証してください。 テレアポ営業代行における3つの料金形態には、それぞれメリットとデメリットがあります。 1コールごとに料金が発生するコール課金型は、ターゲットリストに沿って一通りアプローチしたい企業におすすめです。ただし、アポイントを獲得できなくても費用がかかる点に注意しなければなりません。 月額料金が決まっている固定報酬型では、予算を組みやすい点がメリットです。アポイント獲得数にかかわらず固定費用がかかる一方で、テレアポ営業のフィードバックまで実施している代行サービス会社もあります。 アポイント1件の獲得ごとに料金が発生する成果報酬型なら、委託費用を抑えやすいです。しかし、アポイントの確度が低いと成約に結びつかず、営業効率が下がりかねません。 テレアポ営業を行う目的を明確にするとともに、実態に合った予算を決めて、適切な料金形態を選びましょう。  

同業界・類似商品での実績があるか

テレアポ営業の代行サービス会社が、自社と同業界・類似商品での実績を保持しているかどうか、確認することが重要です。 テレアポ営業の代行サービス会社によって、得意とする分野は異なります。いくら評価の高い代行サービス会社でも、自社と全く違う業界であれば相性が良いとはいえません。また、類似商品を扱った経験があるかどうかで、テレアポ営業の質にも差が現れるでしょう。 そこで、代行サービス会社を選ぶ際には、ホームページや資料で過去の実績をチェックするようにしてください。自社に近い企業との取引実績を持つ代行サービス会社に委託すれば、テレアポ営業の成功率を高め、売上アップにも期待できます。 ▼関連記事 テレアポ営業の代行とは？メリットデメリットや選び方を解説 テレアポはアウトソーシングした方が良い？メリットや注意点を解説 コールセンター営業とは？種類や仕事内容  

toB営業に強いか、toC営業に強いか

テレアポ営業の代行サービス会社選びでは、toB営業に強いか、toC営業に強いかというポイントも見極めましょう。 toB営業に特化した代行サービス会社にtoC営業を委託しても、思ったよりテレアポ営業の成果を伸ばせないかもしれません。逆もまた然りであり、代行サービス会社の強みが自社のニーズと一致しているか、確認することが重要となります。 そのため、テレアポ営業でターゲットにする顧客がtoBなのかtoCなのか、その属性を明確に洗い出すようにしてください。テレアポ営業代行に求める条件を詳しく設定しておけば、より自社に合った代行サービス会社を選びやすくなります。  

ターゲットリストを保有しているか

テレアポ営業の代行サービス会社がターゲットリストを保有しているか、チェックするようにしてください。 テレアポ営業では、ターゲットリストをもとに架電する手法が一般的です。代行サービス会社によっては、ターゲットリストを作成したうえで業務を代行してくれますが、別料金がかかるケースもあります。また、代行サービス会社の保有するリストが自社のターゲット層とは異なる可能性も想定し、あらかじめリスト内容を確認しておくことが大切です。 さらに、ターゲットリスト作成のサービスがなかったり、自社のニーズと一致していなかったりする場合、企業側でターゲットリストを用意しなければならない点にも注意しましょう。  

情報の取り扱い観点で問題がないか

テレアポ営業の代行サービス会社に、情報の取り扱い観点で問題がないか確かめることも重要なポイントです。 テレアポ営業を代行するにあたって、企業は顧客情報を代行サービス会社に提供する必要があります。代行サービス会社がずさんな情報管理を行っていると、顧客情報のリスクがあり、顧客情報の流出は、企業にとって大きなイメージダウンにつながります。 そのため、代行サービス会社がどのようなセキュリティ対策を行っているのか、契約前に必ず確認し、スタッフのセキュリティリテラシー向上に注力しているかどうかも見極めるようにしましょう。信頼のおける代行サービス会社にテレアポ営業を委託できれば、お互いに連携が取りやすいだけでなく、企業側のノウハウ取得にもつながります。  

まとめ

テレアポ営業とは、企業が顧客に架電してアポイントを獲得する営業手法です。テレアポ代行では、代行サービス会社が企業からテレアポ業務を請け負います。 テレアポ営業の代行によって、企業は営業成功率の向上や人件費の削減を図ることが可能です。また、リソースやノウハウの不足している企業にとっても、テレアポ営業代行には大きなメリットが見込めます。 一方で、自社と合わないテレアポ営業代行を利用するとかえって費用がかさんだり、営業効率が悪化したりする点がデメリットです。 そのため、テレアポ営業代行を選ぶ際には、代行サービス会社の料金形態や得意分野、ターゲットリストの有無を確認するようにしてください。併せて、情報の管理体制もチェックしておくとよいでしょう。 中央事務所は、月間の総受電件数6万件（※1）、新規入電の応対率98％（※2）という確かな実績を保持する電話代行サービス会社です。また、カスタマー応対率は95％（※3）を維持しており、手厚いサポートを実践しています。 中央事務所には専門講習を受けたオペレーターが在籍し、質の高い電話対応を提供できる点が強みです。さらに、対応可能な業務範囲や使用ツールを拡充させ、企業様のニーズに応じたプランを提案します。自社のテレアポ営業において代行サービスの利用を検討している企業様は、中央事務所にご相談ください。 ※1: 月間総受電数6万件 2021年10月1日～10月31日の期間で入電数をCTI出力により、CTIに接続しオペレーター対応をした件数を集計 ※2: 新規入電応対率98％ 2021年1月～2022年4月の期間でオペレーター対応数を新規入電数で割り算出 ※3: カスタマー応対率95％ 2022年2月～2022年4月の期間でオペレーター対応数をお客さまからのカスタマー入電数で割り算出