営業代行とは？外注/アウトソースのメリットや相場を解説

営業活動は、企業の売上に大きく関わる業務のひとつです。営業力を強化すれば、企業の成長を促せます。しかし、営業活動のリソースが不足していたり、新規開拓が上手くいかなかったりして悩んでいる企業もあるのではないでしょうか。 このような課題に対し、近年では、営業活動を外注するケースが増えているようです。 そこでこの記事では、企業の営業代行について説明します。営業を外注するメリットや相場も解説するので、代行サービス会社を選ぶ際の参考にしてみてください。  

営業代行とは？

営業代行とは、代行サービス会社が依頼企業の代わりに営業活動を行うことです。 代行サービス会社は営業活動に必要な人材やノウハウを提供し、商品・サービスの販促に努めます。実際に、アポイントの獲得から顧客との商談、アフターフォローに至るまで、さまざまな業務が外注可能です。また、顧客リストの作成やコンサルティングを代行する業者もあります。 営業代行サービスを活用すれば、営業リソースや実績の不足をカバーできるでしょう。さらに、新規顧客の開拓も進められます。 営業代行と混同されやすいサービスが、営業派遣です。営業派遣では外部から営業担当者を派遣しますが、人材の指揮命令権は派遣先の企業にあります。一方で、営業代行の場合、代行サービス会社が人材の指揮や業務の進め方といったマネジメントを請け負うところが特徴です。 自社だけでは営業活動の課題を解決できないと感じているなら、営業代行を検討するとよいでしょう。  

営業を外注/アウトソースするメリット

営業活動を代行サービス会社に委託することで、企業にはどのようなプラス効果がもたらされるのでしょうか？ここでは、営業をアウトソースする4つのメリットについて、詳しく説明します。  

人材リソースの確保がしやすくなる

営業を外注すると、人材のリソースを確保しやすくなる点が1つ目のメリットです。 営業活動の業務は多岐にわたるうえに、顧客と信頼関係を構築できるコミュニケーションスキルも求められます。業務負担の大きさから営業担当者が定着せず、慢性的な人材不足に陥っている企業もあるでしょう。 営業代行サービスは、必要な人材リソースを即座に補充する手段として有効です。代行サービス会社を通じて即戦力となる人材を確保することで、営業活動のクオリティも高まります。  

採用や育成の手間が省ける

営業担当者を採用して育成する手間が省けるところも、外注するメリットのひとつです。 自社で営業担当者を雇用するとなると、求人広告の掲載や面接など、採用段階でコストがかかります。また、採用する人材が決まってからも、研修やOJTによる教育が必要です。営業担当者を一から育成することは、企業にとって負担になりかねません。 代行サービス会社の担当者に営業活動を任せれば、企業側に時間の余裕が生まれます。 また、人件費が固定されず流動的に使えるので、営業活動の状況に応じた予算設定も可能です。  

マネジメントコストがかからない

また、営業を外注することでマネジメントコストがかかりにくくなるというメリットもあります。 自社の営業担当者、あるいは営業派遣先からの人材は、企業側でマネジメントする必要があります。そのため、顧客とのやり取りや案件の進捗状況を把握し、受注成約に向けて担当者をサポートすることが重要です。 しかし、なかには営業活動のノウハウが不足し、マネジメントに苦戦するケースも考えられます。 営業代行では、担当者のマネジメントまで任せられる点が大きなメリットです。代行サービス会社が実績やノウハウを活かして営業活動を進めるので、企業の負担を減らしながら、営業活動の課題も解決できます。  

スキルを持った営業人材を確保できる

営業を外注するメリットには、スキルを持った営業人材を確保できる点もメリットとして挙げられます。 営業代行サービス会社に在籍する人材は経験豊富であり、必要なスキルも習得済みです。つまり、営業に特化した人材が自社で育成するよりも早く確保できます。また、マネジメントも併せて行われるため、企業のリソースやノウハウ不足を解消できるでしょう。 さらに、これまで企業が開拓していなかった業界や市場にも、営業活動を広げることが可能です。結果として、企業の収益アップにも期待できます。  

営業を外注/アウトソースするデメリット

企業にとって、営業を外注するメリットは大きいといえます。一方で、営業代行にはデメリットがある点にも留意しなければなりません。ここからは、営業を外注するデメリット3つについて説明します。  

コストがかかる

営業を外注するデメリットとは、アウトソースコストが発生することです。 自社で営業代行サービスを導入すれば、人材の採用や育成、マネジメントにかかるコストを削減できます。しかし、代行サービス会社の利用には料金が発生するため、必要経費としての支出を想定しておかなければなりません。 また、代行サービス会社のプラン内容や料金形態によっては、費用がかさむ恐れもあります。営業を外注した結果、かえってコストが増大してしまう事態は避けたいところです。そのため、自社の営業活動で得られる利益に見合った予算を立てたうえで、営業代行を依頼するようにしてください。  

ノウハウやスキルが社内に蓄積しにくい

営業を外注すると、ノウハウやスキルを社内に蓄積しにくいというデメリットも考えられます。 営業代行を通じてスキルの高い人材を確保すれば、短期間での売上アップが実現可能です。ただし、このようなケースでは、企業のアウトソース先に対する依存度が高まりかねません。 また、営業活動に関するノウハウやスキルは代行サービス会社で蓄積されるため、企業の業務改善に活かすことが難しくなります。 営業を外注するなら、代行サービス会社とノウハウを共有するようにしてください。定期的に情報を交換し、営業活動に必要なスキルを学びましょう。将来、営業活動を内製化する可能性を踏まえて、自社の営業力を磨く姿勢が大切です。  

営業活動が見えにくくなる

企業側から営業活動が見えにくくなる点も、営業代行によるデメリットです。 営業代行では、企業の依頼を受けた代行サービス会社が主体となって業務にあたります。どうやって営業活動を進めるかは、代行サービス会社の方針によるところが大きいでしょう。 そのため、企業がアウトソース先に依存しすぎてしまうと、企業活動の実態を把握できなくなるリスクが高まります。これでは、いくら営業代行によってリソース確保やコスト削減が実現できたとしても、自社の実績形成にはつながりません。 営業を外注する際には、企業が代行サービス会社の活動をチェックできる体制を整えてください。定期的にコミュニケーションを取り、現在アプローチしている顧客や商談内容など、営業活動の詳細情報を共有することが重要なポイントです。  

営業を外注/アウトソースする場合の料金体系と相場

営業代行サービスを利用するなら、どれくらいコストがかかるのか試算しておく必要があります。営業を外注する場合の相場について、料金形態ごとに詳しくみていきましょう。  

固定報酬型

固定報酬型とは、毎月一定の金額を営業代行サービス会社に支払う料金形態です。 営業活動の成果にかかわらず金額が固定されているため、企業にとっては外注に必要な予算をイメージしやすいでしょう。 また、月額料金の中に、営業活動における課題のフィードバックを含むサービスもあります。このフィードバックを分析すれば、営業の成功率を改善できるとともに、営業活動で役立つノウハウを社内に蓄積することも十分可能です。 営業活動の実績が安定している企業や、月々の営業量を確保したい企業には、固定報酬型が適しています。 固定報酬型の費用は営業代行サービス会社によって異なりますが、月額50万円から70万円程が目安です。この相場を参考にして、自社の営業力に見合う価格設定であるか、代行サービス会社ごとに比較検討してください。  

成果報酬型

成果報酬型とは、営業活動の成果が発生した分だけ報酬を支払う料金形態です。 具体的には、商品・サービスの受注や新規顧客の獲得などが報酬対象となります。営業成果が出ないと料金も発生しないため、アウトソースコストを軽減できる点が大きなメリットです。 一方で、成果の上がりにくい商品・サービスを扱う場合、営業代行サービス会社のモチベーション維持が難しくなります。また、報酬を得ようとして無理に営業をかける代行サービス会社もないとは限りません。営業活動の品質や行動量を維持したい企業には不向きだといえるでしょう。 成果報酬型の費用相場は、アポイント1件につき1万5,000円から2万円程度と考えてください。ただし、成果報酬型の料金は、固定報酬型よりも割高となっているケースも見られます。特に営業活動の成果が多くなりそうな月には、請求が予算オーバーしないか注意が必要です。  

営業を外注/アウトソースする場合の代行会社の選び方

営業を外注するメリット・デメリットや相場を把握したところで、自社のニーズに合ったアウトソース先を選定しましょう。ここからは、営業代行サービス会社の選び方について、3つのポイントを説明します。  

代行のサービス範囲

営業を外注する場合、代行のサービス範囲が業者選びのポイントとなります。 営業代行サービス会社によって、対応している業務範囲はさまざまです。営業プロセスを全て請け負うところもあれば、テレアポのようにひとつの業務に特化しているところもあります。そのため、代行サービス会社を選ぶ際には、自社の希望と代行可能な範囲が一致しているかどうか必ず確認してください。 同時に、代行してほしい業務の内容や範囲を社内で明確にする必要があります。営業代行を導入する目的に応じて、依頼する業務範囲を設定しましょう。自社のニーズに沿った営業代行サービス会社を選ぶことで、営業活動の課題を解決できるうえに、企業利益の向上にもつながります。  

実績

営業代行サービス会社の実績を事前にチェックしておくことも大切です。 例えば、営業代行サービス会社のなかには、ホームページや資料に実績を掲載しているケースがあります。取引先や過去の案件といった実績を分析し、営業代行サービス会社の得意分野を把握してください。 特に同じ業界の企業と取引していたり、類似の商品・サービスを扱っていたりする代行サービス会社であれば、自社との親和性も高いと考えられます。 自社の業界に詳しい営業代行サービス会社を選べば、代行による営業活動の成果も上がりやすくなるでしょう。  

料金形態

営業を外注するなら、代行サービス会社の料金形態は見逃せないポイントです。 先述の通り、営業代行の料金形態は、固定報酬型と成果報酬型の2種類に分かれます。固定報酬型なら一定の営業活動量を確保できますが、アウトソースコストを減らしたい企業には成果報酬型が適しているでしょう。 そのため、自社における営業活動の現状を把握したうえで、適切な料金形態を選ぶようにしてください。また、営業代行で発生する費用も十分に考慮しておくことが大切です。 自社の予算に合った料金形態であれば、営業代行サービス会社の活用によってコスト削減と利益拡大の両立も期待できます。  

まとめ

営業代行とは、企業の依頼を受けた代行サービス会社が、営業活動を行うことです。 企業が営業を外注すると、優れたスキルを持った人材リソースを確保できます。また、人材の育成やマネジメントにかかるコストも削減可能です。 一方で、営業代行では社内にノウハウを蓄積できず、営業活動も不透明になるというデメリットがあります。 このようなメリット・デメリットを理解したうえで、営業代行サービス会社を選ぶことが重要です。営業を外注する際には、代行サービスの範囲や実績、料金形態を必ず確認するようにしましょう。 電話代行サービス会社の中央事務所は、月間の総受電件数6万件（※1）、新規入電の応対率98％（※2）という確かな実績を保持しています。また、カスタマー応対は95％（※3）を維持しており、サポート力の高さが強みです。 中央事務所では、専門講習を受けたオペレーターが丁寧に電話対応いたします。さらに、業務範囲や使用ツールなど、企業様のニーズに合わせたプランを提案可能です。自社の営業活動を外注したいと考えている企業様は、ぜひ中央事務所にご相談ください。 ※1: 月間総受電数6万件 2021年10月1日～10月31日の期間で入電数をCTI出力により、CTIに接続しオペレーター対応をした件数を集計 ※2: 新規入電応対率98％ 2021年1月～2022年4月の期間でオペレーター対応数を新規入電数で割り算出 ※3: カスタマー応対率95％ 2022年2月～2022年4月の期間でオペレーター対応数をお客さまからのカスタマー入電数で割り算出