取締役副社長 / コンタクトセンター検定スーパーバイザー
コールセンター業界で8年、管理職としても7年従事し、コールセンター立ち上げやACDシステムの内製化等、運営業務に携わってまいりました。コールセンター運営のノウハウ、マネジメントスキルを活かし貴社のパートナーとしてビジネスの成長に貢献させていただきます。業界特性やニーズに合わせて最適なご提案をさせていただきますので、ぜひお気軽にご相談ください。
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営業代行の相場・単価とは？契約形態の種類と選び方を解説
目次
企業の成長戦略において、営業活動は重要なポイントのひとつです。営業活動に注力することで、売上アップはもちろん、顧客満足度の向上も図れるでしょう。営業に関わるリソースやノウハウが足りずに悩んでいる企業には、営業代行サービスを活用する方法がおすすめです。
そこでこの記事では、営業代行の相場・単価を紹介します。各契約形態の種類やサービスの選び方についても併せて解説するので、参考にしてみてください。
営業代行とは？
営業代行とは、代行サービス会社が依頼企業の営業活動の一部あるいは全体を請け負うサービスのことです。代行サービス会社が企業のニーズに沿ったリソースやノウハウを提供し、営業活動をサポートします。主にテレアポやインサイドセールス、商談といった営業業務が代行可能です。 営業代行を利用するメリットとして、コストの削減が挙げられます。営業の担当者を採用し、育成するとなると時間や費用がかかるものです。必要な人員数が多いほど、企業にかかる負担も大きくなりかねません。営業代行なら、営業スキルを持ったリソースを安定して確保できます。また、営業活動が活性化されれば業務改善につながるだけでなく、生産性の向上も見込めるでしょう。 一方で、営業代行に任せっきりにしてしまうと、活動内容が不透明になる可能性があります。将来的に、営業活動の内製化を計画している場合、代行サービス会社からフィードバックを受けてノウハウを蓄積していく工夫が重要です。営業代行の契約形態と相場・単価
営業代行サービスには、3つの契約形態があります。それぞれの契約形態によって、営業活動の委託費用が変動する点に注意が必要です。ここでは、それぞれの特徴と相場・単価について解説します。固定報酬型
「固定報酬型」とは、営業活動の成果にかかわらず、固定の月額料金を代行サービス会社に対して支払う契約形態です。契約時には、営業担当者1人あたりの日当や月額によって報酬額が決まります。なかには、営業活動における課題のフィードバックやコンサルティングを料金に含むサービスもあるので、事前に確認しておくとよいでしょう。 固定報酬型の利用料金は、日当で2万5,000円から3万円程度、月額で50万円から70万円程度が相場といわれています。また、成果報酬型と比べて費用が安価になる傾向です。ただし、専門性の高い商材で営業代行を利用すると、1人あたりの報酬が月100万近くかかるケースもあるため、注意してください。成果報酬型
「成果報酬型」は、アポイント獲得や受注成約といった営業成果が発生した分だけ報酬を支払う契約形態です。成果報酬型では、代行依頼する営業業務の内容によって費用相場も変動します。 例えばテレアポの場合、アポイント1件につき1万5,000円から2万円が相場です。ただし、アポイント獲得の難易度が高いほど、報酬も高額になる可能性があります。また、顧客との商談業務を代行してもらう場合、費用相場は1回につき1万円から3万円です。さらにアポイントの獲得から受注成約、クロージングに至るまで代行依頼すると、売上額の30〜50%が報酬額となります。 企業が成果報酬型の営業代行サービスを利用する際には、委託する業務範囲を明確に定めて予算を立てることが大切です。複合型
「複合型」は、固定報酬型と成果報酬型を組み合わせた契約形態です。料金のベースは成果報酬型で、このほか営業活動で発生する諸経費も加味されます。 複合型の固定費は固定報酬型よりも抑えられており、月額10万円から50万円程度となっているケースが多いようです。 一方で、成果報酬面の料金については、代行サービス会社ごとに異なります。自社で利用したいサービス内容によって成果報酬額が左右されるので、複合型にかかる合計金額も変動する点に注意してください。 まずは固定報酬型と成果報酬型を比較したうえで、複合型を選ぶメリットについて検討するとよいでしょう。実際に代行サービス会社の候補をいくつか挙げて、見積もりを依頼するのも有効な手段です。各契約形態のメリット・デメリット
営業代行の効果を引き出すにあたって、自社のニーズに適した契約形態を選ぶことが重要です。ここからは、各契約形態のメリットとデメリットについて解説します。固定報酬型
固定報酬型では営業成果の数や質によって料金が変動しない分、代行依頼の予算を組みやすいところがメリットです。 また、代行サービス会社のフィードバックを通じて、営業活動における課題の改善に活かすこともできます。固定報酬型で営業リソースが充足すれば、行動量を確保して生産効率を高め、売上アップにつながるでしょう。さらに、顧客リストの多い案件を委託して1件あたりの単価を抑え、費用対効果を高めることも可能です。 ただし、固定報酬型は、成果が出なかった場合でも一定の料金を支払わなければなりません。長期的に利用した場合、かえって外注費がかさむというデメリットも考えられます。そのため、成果を上げやすい商材を扱っていたり、すでに一定の営業利益を維持したりする企業におすすめです。成果報酬型
成果報酬型は、営業活動で出た成果によって報酬額が決まるため、不要な支出が発生しません。特に粗利率の高い商材の営業代行を依頼すれば、費用対効果も高められます。コスト削減に取り組む企業にとっては、大きなメリットといえるでしょう。 しかし、営業代行サービス会社が利益を追求するあまり、強引な営業活動を行わないか注意が必要です。また、代行サービス会社の担当者が成果の出にくい商材を敬遠した結果、行動量が低下して営業活動に悪影響を及ぼす可能性もあります。一方で大きな成果が出やすい案件だと、支払う報酬額が予算をオーバーしてしまうかもしれません。 成果報酬型を選ぶ場合、取り扱う商材の難易度や契約料金が予算と見合っているかどうか、社内で十分すり合わせておくようにしてください。複合型
複合型は、固定報酬型と成果報酬型、双方のメリットを得られる契約形態といえます。 複合型の費用は、固定報酬型の月額料金や成果報酬型の単価よりも低い傾向です。また、固定費も固定報酬型と比べて安価なため、コストを抑えながら予算を設定できます。 一方で、複合型は固定報酬型と同じく、成果の有無にかかわらず月額料金が発生するところがデメリットです。さらに、成果報酬型のデメリットである、予算オーバーの可能性も想定しなければなりません。 複合型のメリットを活かすには、固定報酬型や成果報酬型よりも料金が割高になってしまわないように、自社で扱う商材の特長をきちんと理解しておく必要があります。特に、今後見込み顧客を育成し、受注成約を増やしたい商品・サービスに対しては、複合型で営業効果を検証してみるとよいでしょう。契約形態以外の営業代行会社を選ぶ観点
企業が営業代行を依頼する場合、契約形態以外に注目すべきポイントはあるのでしょうか？ここからは、営業代行サービス会社を選ぶ3つの観点について解説します。解決したい課題にあったサービス内容か
営業代行サービス会社を選ぶ際には、解決したい課題にあったサービス内容かどうか、必ず確認してください。 人員不足の解消や業務負担の軽減など、企業の抱える課題は実にさまざまです。また、一部の業務に特化していたり、営業プロセスを一手に引き受けていたりと、営業代行サービス会社によって対応範囲も異なります。そのため、まずは営業代行を利用する目的を明確にすることが重要です。 例えば、見込み顧客やアポイントの獲得数を増やしたいなら、成果報酬型の代行サービスを利用するとよいでしょう。一方で営業戦略の設計や新規市場の開拓など、営業活動全般をサポートしてほしい場合には、固定報酬型がおすすめです。 このように営業代行で成果を上げ、自社の利益に還元するためには、課題解決に効果的なサービス内容を厳選する必要があります。同業界・商材における実績があるか
営業代行サービス会社に自社と同じ業界・商材における実績があるかどうかも、必ずチェックしたい点です。 営業代行サービス会社の得意分野が自社の商品・サービスとマッチしていれば、営業活動を促進するにあたって大きな戦力となり得ます。 取り扱う商材の性質はもちろん、法人や個人といった顧客の区分、BtoBかBtoCかという商流など、幅広い視点で自社との相性をチェックしてください。 その際、営業代行サービス会社のホームページや資料を参考にするとよいでしょう。具体的な企業との取引実績や商材の取り扱い例は、代行サービス会社を見極める材料のひとつです。あらかじめリサーチを徹底することで、安心感を持って営業代行を依頼できます。セキュリティは十分保たれているか
営業代行サービス会社を選ぶなら、業者のセキュリティが十分に保たれているか確認することも忘れないでください。 営業代行を利用するにあたって、企業から代行サービス会社に顧客の個人情報を提供する必要があります。もし個人情報が漏えいするような事態が起これば、営業代行サービス会社のみならず、依頼企業の信頼感も大きく損なわれてしまいます。 例えば、代行サービス会社がプライバシーマークを取得しているか、ウイルス対策を行っているか、社員へのセキュリティ教育は十分か、といった点をチェックするとよいでしょう。セキュリティ体制を強化している代行サービス会社を選ぶことで、企業側が安心して営業代行を任せられます。まとめ
営業代行とは、企業に代わって代行サービス会社が営業活動の一部あるいは全体を請け負うことです。代行サービス会社は依頼企業のニーズに合わせてリソースやノウハウを提供し、営業活動の課題解決に貢献します。 営業代行には固定報酬型、成果報酬型、複合型という3つの契約形態があり、特徴や費用相場が異なる点に留意してください。また、それぞれのメリットとデメリットを把握し、自社に適した契約形態を見極めるようにしましょう。 さらに、営業代行サービス会社のサービス内容や実績を事前に確認しておくことも欠かせません。代行サービス会社がセキュリティ対策に力を入れているかどうかも、重視すべきポイントといえます。 中央事務所は、専門講習を受けたプロのオペレーターが在籍しており、月間総受電数6万件(※1)、新規入電応対率98％(※2)、さらにカスタマー応対率95％(※3)を維持するなど確かな実績がございます。 さらに、オペレーターの対応可能な業務範囲や使用ツールを充実させ、企業様のニーズに応じたプランをご提案することが可能です。自社の営業活動をアウトソーシングしたいと考えている企業様は、中央事務所にご連絡ください。 ※1: 月間総受電数6万件 2021年10月1日～10月31日の期間で入電数をCTI出力により、CTIに接続しオペレーター対応をした件数を集計 ※2: 新規入電応対率98％ 2021年1月～2022年4月の期間でオペレーター対応数を新規入電数で割り算出 ※3: カスタマー応対率95％ 2022年2月～2022年4月の期間でオペレーター対応数をお客さまからのカスタマー入電数で割り算出
監修者：内堀隼一
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