アウトバウンド型インサイドセールスとは？

新規顧客の獲得や既存顧客との関係強化を図るためには、適切なセールスアプローチが不可欠です。なかでも「アウトバウンド型インサイドセールス」という営業手法が注目を集めています。この手法は、企業のニーズやビジョンに合わせて実施することで、企業の成長に寄与できます。 それでは、アウトバウンド型インサイドセールスとは具体的にどのようなものなのでしょうか。本記事では、アウトバウンド型インサイドセールスの概要とメリット・デメリット、そして進め方についてご紹介します。  

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、電話やメール、チャットなどのコミュニケーションツールを通じて、顧客との関係構築や商品・サービスの販促を支援する仕事です。 なお、インサイドセールスには「アウトバウンド型」と「インバウンド型」の2つのアプローチ方法があります。ここでは、それぞれの特徴について詳しく説明します。  

アウトバウンド型インサイドセールスとは？

アウトバウンド型インサイドセールスは、企業が自ら積極的に動き、顧客に対して商品・サービスの提案や販売をする業務です。適切に作成・管理された顧客リストやデータベースを活用して、電話、メール、FAXなどの手段で顧客と接触します。 業務プロセスとしては、以下のようなものがあります。 ● 営業リストの作成 ● 戦略的なアプローチの計画 ● アポイントの設定 ● 提案活動 アウトバウンド型インサイドセールスは、営業活動の効率向上に有効な手法です。しかし、効果を出すためには、ターゲット顧客やアプローチ方法の選定、商談スキルの向上など、さまざまな要素を組み合わせる必要があります。  

インバウンド型インサイドセールスとは？

インバウンド型インサイドセールスは、顧客からの問い合わせや興味をもとに、商品・サービスの提案や販売を行う業務です。たとえば、ウェブサイトを通じての問い合わせや資料請求、SNSからのアプローチなど、顧客が自主的にアクションを起こす場面で営業が展開されます。 業務プロセスとしては、以下のようなものがあります。 ● 顧客の関心を獲得（ウェブサイト、SNS、コンテンツマーケティングなど） ● 問い合わせ対応 ● ニーズや関心に関連する情報提供とフォローアップ ● 商談への移行 インバウンド型インサイドセールスは、顧客中心のアプローチを重視し、ニーズに合わせたサポートを提供します。各段階での適切なコミュニケーションと迅速な対応が成功の鍵となるでしょう。  

アウトバウンド型インサイドセールスのメリット

アウトバウンド型インサイドセールスには、多くの利点が存在します。その中でも主要なメリットは、以下の通りです。 ● アプローチ先を拡大しやすい ● 時間を削減できる ● 商談に繋げやすい それぞれのメリットについて、詳しく見ていきましょう。  

アプローチ先を拡大しやすい

アウトバウンド型インサイドセールスのメリット1つ目は、アプローチ先を拡大しやすい点です。 たとえば、電話やオンラインツールを通じて、地理的な制約に縛られず国内外の顧客にアプローチできます。これにより、広範な市場に向けて効果的な営業展開が可能となり、多くの潜在顧客と接触するチャンスを増やすことが可能です。 同時に、顧客グループを細分化し、それぞれに適切なメッセージを届けることで、興味や関心がひきやすくなります。アプローチの幅を広げることで、新たなビジネス機会を見逃すことなく、成果を最大限に引き出せるでしょう。  

時間を削減できる

メリットの2つ目は、非訪問のアプローチを用いることで、移動や現地訪問に要する時間を削減できる点です。 たとえば、営業スタッフが顧客先に出向いて商談を行う場合、移動時間や待ち時間、交通費などの時間やコストがかかります。一方、アウトバウンド型インサイドセールスでは、電話やオンラインツールを通じてコミュニケーションを行うため、これらの時間とコストを最小限に抑えられるのです。 さらに、営業活動に必要な書類や情報もオンラインで簡単に共有できるため、顧客とのコミュニケーションがスムーズに行えます。時間を有効に使うことで、より多くの顧客と接触し、効果的な営業活動が実現できるでしょう。  

商談に繋げやすい

メリットの3つ目は、商談に繋げやすい点です。アウトバウンド型インサイドセールスでは、営業スタッフが非対面コミュニケーションツールを通じて、効果的にターゲット顧客に接触します。 この手法により、アポイントメントを取り付け、顧客の反応が好意的な場合には、商談を円滑に進展させるメリットがあります。その際、営業スタッフは興味をひくメッセージや提案を用意し、顧客の関心を喚起することで、商談の可能性を高められるでしょう。 また、商談への円滑な移行は営業の成功率を向上させ、契約締結までの手続きを効率化する手助けにもなります。  

アウトバウンド型インサイドセールスのデメリット

アウトバウンド型インサイドセールスにはデメリットも存在します。とくに注意が必要なデメリットは、以下の通りです。 ● ターゲットリストの作成が必要 ● 粘り強さが求められる ● 体力的な負荷も大きい それぞれのデメリットについて、詳しく見ていきましょう。  

ターゲットリストの作成が必要

アウトバウンド型インサイドセールスのデメリット1つ目は、効果的な営業活動を行うためには、適切なターゲットリストの作成が欠かせないという点です。 営業活動を始める際には、顧客リストや潜在顧客の情報を整理し、対象となる企業や個人を特定する必要があります。これは、どの顧客に焦点を当ててアプローチするかを明確にする重要なステップですが、適切なターゲットリストの作成は容易なことではありません。 誤ったターゲットリストを作成してしまうと、効果的なアプローチが難しくなり、時間や労力が無駄になる可能性が高まります。 成果に結び付くターゲットを選出するには、市場調査やリサーチが不可欠です。顧客の特性や傾向を理解し、データの収集と分析を行うことで、効果的なターゲットリストの構築が可能となるでしょう。  

粘り強さが求められる

デメリットの2つ目は、営業スタッフに粘り強さが要求される点です。 アウトバウンド型インサイドセールスでは、顧客は見ず知らずの営業スタッフからアプローチを受けるため、最初の接触ですぐに成果を得るのは難しい側面があります。しかしながら、成果を上げるためには忍耐強くアプローチを続けなければなりません。 たとえば電話営業の場合、最初の電話ですぐに商談が進むことはまれで、何度も架電をし、自社の価値や提案を伝える必要があります。この繰り返し作業によって商談が進展することもありますが、同時に断られることや無視されることも珍しくありません。 この課題を克服するためには、営業スタッフは強い意志と忍耐力を持ち、粘り強くアプローチを続けることが重要です。  

体力的な負荷も大きい

デメリットの3つ目は、営業スタッフに体力的な負荷がかかる点です。アウトバウンド型インサイドセールスは、大量の電話やメールなどで顧客にアプローチし、一日中営業に専念する必要があります。 なかでも電話営業では、連続して多くの通話をこなしつつ、声のトーンや表現力を保つことが求められます。長時間の通話や反復的なコミュニケーションは、声帯や体力に負担をかける可能性があるでしょう。また、断られたり興味を示してもらえない場面が続くと、不安やストレスを感じたりすることも考えられます。 このような状況での営業活動は、体力と活力、集中力を要します。営業スタッフは、疲労やストレスにうまく対処する方法を持ち、適切なタイミングでリフレッシュすることが大切です。  

アウトバウンド型インサイドセールスの進め方

アウトバウンド型インサイドセールスの進め方には、効果的なステップが存在します。以下のステップを順に実践することで、営業活動が展開しやすくなるでしょう。 1. アプローチ先リストの作成 2. 提案用資料やセールスのトークスクリプトを用意する 3. 営業体制の構築 4. 営業管理の体制を整える それぞれのステップについて、詳しく説明します。  

アプローチ先リストの作成

アウトバウンド型インサイドセールスを始める際には、まずアプローチ先リストを作成しましょう。具体的な手順は、以下の通りです。 ①ターゲット定義 最初に、自社のターゲット顧客を明確に定義します。業界、規模、地理的な情報などを考慮し、ターゲットを具体的に絞り込みましょう。 ②リサーチ インターネットや業界レポート、社交メディアなどを活用して、ターゲットとなる企業や個人の情報を収集します。 ③スコアリング リサーチした顧客情報をもとに、興味度や購買意欲をスコアリングします。 ④アプローチ先リストの作成 これまでに収集した情報をもとに、アプローチ先リストを作成します。これには、企業名、担当者名、連絡先情報などが含まれます。 これらのステップを実行することで、アウトバウンド型インサイドセールスを効果的に展開するための土台を構築できます。  

提案用資料やセールスのトークスクリプトを用意する

2番目のステップは、効果的な提案用資料とセールスのトークスクリプトの準備です。これらのツールを通じて、顧客に対して魅力的な情報を提供し、興味をひくことが目的です。 提案用資料には、自社の商品・サービスの特徴、成功事例、価値提供などをわかりやすくまとめます。なかでも、顧客にとっての価値を強調しましょう。自社の商品・サービスがどのように顧客が抱える課題を解決し、利益をもたらすかを具体的に示すことで、顧客の関心をひきます。 トークスクリプトは、顧客とコミュニケーションを取る際の基本的な文言や提案内容、アプローチ方法を整理した資料です。事前にトークスクリプトを用意することで、営業スタッフの自信が高まり、効果的なコミュニケーションが可能となります。  

営業体制の構築

3番目のステップは、適切な営業体制を構築することです。営業スタッフやチームの役割を明確に定義し、連携を図ることで、スムーズな営業活動が可能です。 具体的な内容は、以下の通りです。 ＜営業スタッフの役割分担＞ 営業活動を効率的に進めるために、スタッフごとに役割を分担します。リード獲得、アポイント設定、クロージングなど、各段階の業務を適切に割り当てることで、効果的な営業プロセスを確立します。 ＜コミュニケーションツールの選定＞ 顧客とのコミュニケーションに使用するツールを選定します。電話、メール、チャットなど、効果的なコミュニケーションを行うためのツールを整備しましょう。 ＜スケジュールの調整＞ 営業活動のスケジュールを調整し、アプローチやアポイント設定のタイミングを最適化します。効果的なタイミングでコンタクトを取ることで、反応率や成約率を向上させられるでしょう。 ＜レポートと分析＞ 定期的に営業活動の成果をレポートし、分析を行います。アプローチの効果やアポイント設定の成功率などを把握し、戦略の見直しや改善に活用します。  

営業管理の体制を整える

4番目のステップは、効果的な営業管理体制を整えることです。アウトバウンド型インサイドセールスの展開に伴い、営業先の増加による顧客管理や営業管理の課題が生じる可能性があるからです。 効率的な営業活動を実現するため、以下の営業管理ツールの導入と業務プロセスの改良を検討しましょう。 ＜CRMの導入（顧客関係管理システム）＞ 顧客情報や対応履歴を一元管理するために、CRMシステムの導入を検討しましょう。これにより、顧客の特性や過去の対応履歴を把握し、個別のアプローチを計画する際に役立てられます。 ＜営業支援ツールの活用＞ 効果的な営業活動をサポートするために、営業支援ツールを活用しましょう。タスク管理、スケジュール管理、コミュニケーションツールの活用などが含まれます。 ＜ワークフローの最適化＞ 営業プロセスを整理し、効率的なワークフローを確立しましょう。ステップごとに役割分担やタイムラインを明確にし、業務の効率化を図ります。  

まとめ

アウトバウンド型インサイドセールスは、顧客に対し企業が積極的に商品やサービスを提案・販売する業務です。電話、メール、FAXなどを通じて顧客と関係を構築し、自らチャンスを創出します。 アウトバウンド型インサイドセールスのメリットは、効率的なアプローチが可能、時間や移動の手間を削減できる、商談への繋がりやすさが挙げられます。一方で、営業リストの作成の難しさや営業スタッフに求められる忍耐と粘り強さ、業務過多の可能性などのデメリットも存在します。 アウトバウンド型イサイドセールスを進めるには、効果的な営業体制の構築や営業リストの作成、提案用資料・トークスクリプトの準備が不可欠です。 電話代行サービス会社の中央事務所は、月間の総受電件数6万件（※1）、新規入電の応対率98％（※2）という確かな実績を保持しています。また、カスタマー応対は95％（※3）を維持しており、サポート力の高さが強みです。 中央事務所では、アウトバウンド型インサイドセールスの成功をサポートしています。営業リストの作成から提案用資料・トークスクリプトの準備、効果的な営業体制の構築まで、幅広いアドバイスとサービスを提供します。お客様の要望に合わせた最適な提案をいたしますので、お気軽にご相談ください。 ※1: 月間総受電数6万件 2021年10月1日～10月31日の期間で入電数をCTI出力により、CTIに接続しオペレーター対応をした件数を集計 ※2: 新規入電応対率98％ 2021年1月～2022年4月の期間でオペレーター対応数を新規入電数で割り算出 ※3: カスタマー応対率95％ 2022年2月～2022年4月の期間でオペレーター対応数をお客さまからのカスタマー入電数で割り算出