インサイドセールスとフィールドセールスの違いや分業のメリット

従来の営業手法に変わるアプローチとして、インサイドセールスとフィールドセールスの分業が注目されています。この分業により、効率性の向上や高品質なリードの獲得が期待され、企業の競争力向上に貢献しています。 それでは、インサイドセールスとフィールドセールスはどのように異なり、分業によって得られるメリットには、どのようなものがあるのでしょうか。 この記事では、インサイドセールスの概要とフィールドセールスとの違い、分業戦略のメリット、そして分業を成功させるポイントについて解説します。  

インサイドセールスとは？

インサイドセールスは、電話やメールなどの非対面コミュニケーションツールを駆使し、顧客との関係構築や製品・サービスの販売をサポートする営業手法です。一般的には、見込み顧客の精査・育成を行い、商談機会の創出を目的としています。 具体的な業務内容は、以下の通りです。 ● 見込み顧客のリストアップ：購買意欲の高い顧客を特定し、リスト作成 ● 見込み顧客へのアプローチ：電話、メール、Web会議システムなどを使用して見込み顧客にアプローチ ● 見込み顧客のニーズ把握：対話やリサーチを通じて、ニーズや課題を理解 ● 商談機会の創出：興味を持った顧客と商談機会を創出し、準備する ● フィールドセールスへの引き継ぎ：商談が進展した場合、フィールドセールス担当者と連携し、契約のサポート提供 インサイドセールスは、営業プロセスの効率化と質の高い見込み顧客の育成に貢献し、企業の売上増加に寄与します。  

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスとフィールドセールスは、共に営業活動を担う役割ですが、アプローチ方法や役割には以下のような異なる要素があります。 ＜営業手法の違い＞ ● インサイドセールス：電話やメール、Web会議システムなどの非対面ツールを活用して、顧客との関係構築や商談機会の創出を行う ● フィールドセールス：顧客と直接対面し、製品・サービスの提案やクロージングを行う ＜業務範囲の違い＞ ● インサイドセールス：見込み顧客のリスト作成、ニーズ把握、商談機会の創出、そしてフィールドセールスへの引き継ぎなどを担当 ● フィールドセールス：商談や契約のクロージング、顧客訪問など、直接的な対面型営業活動に関与 ＜コストと効率性の違い＞ ● インサイドセールス：非対面の性質から、効率的に多くのリードにアプローチ可能。また、コストも抑えられる ● フィールドセールス：出張や移動に関連するコストはかかるが、直接対面で信頼感を築き、強力な人間関係を構築できる 総じて、インサイドセールスは非対面で効率的な活動に適しており、多くの顧客にアプローチしやすい利点があります。一方、フィールドセールスは直接顧客と対面することで、高度な信頼関係を築き、最終的な契約締結や顧客のニーズに合わせた提案を行うことが可能です。  

インサイドセールスの普及の背景とは？

インサイドセールスの普及の背景には、いくつかの重要な要因があります。以下に、その要因を説明します。  

サブスクリプションモデルの普及

サブスクリプションビジネスにおいては、長期的な顧客関係の構築が重要であり、そのためには継続的な顧客対応が不可欠です。インサイドセールスは、非対面で効率的に多くの顧客にアプローチし、効果的な提案を行えます。 そのため、サブスクリプションビジネスの成功に不可欠な要素となり、定着しました。  

コロナウイルスの流行

新型コロナウイルスの流行により、対面ビジネスが難しくなり、非対面でのコミュニケーションが重要視されました。 この状況下で、インサイドセールスはオンラインプラットフォームを活用して効果的な顧客対応を提供し、普及につながりました。  

働き方改革・人材不足による影響

働き方改革と人材不足の問題は、営業活動に大きな影響を与え、多くの企業でインサイドセールスを導入した背景があります。 インサイドセールスはオフィス外でも業務が可能であり、その柔軟性から多くの優秀な人材を採用しやすく、人手不足の解消に貢献しました。  

インサイドセールスとフィールドセールスで分業するメリット

分業戦略は、営業戦略において大きなメリットをもたらします。以下がその主要なメリットです。 ● 営業効率の改善を図れる ● 業務の属人化を防げる ● 人材不足に陥りづらい それぞれについて、詳しく見ていきましょう。  

営業効率の改善を図れる

分業によるメリットの一つ目は、営業効率の向上です。従来のアプローチでは、一人の営業担当者が見込み顧客のリスト作成から始め、商談までの全プロセスを一貫して担当していました。しかし、この方法では各商談に多くの時間とリソースがかかり、同時に複数の顧客に対応するのは難しいと言えます。 分業型アプローチでは、インサイドセールスが商談機会の創出を担当し、フィールドセールスが商談の実施とクロージングに専念します。これにより、インサイドセールスは非対面で多くの顧客にアプローチし、商談を効率的に進展させることが可能です。 また、フィールドセールスは商談に集中できるため、より高い成果を上げられます。このように分業戦略は、営業プロセスの効率向上に貢献します。  

業務の属人化を防げる

メリットの二つ目は、業務の属人化を防げる点です。 業務の属人化とは、一人の営業担当者がすべての商談を担当し、その担当者が唯一の専門家となることで、重要な情報やノウハウがその人に集中する状態です。この状態は、担当者が不在の際に、業務が滞ったり、情報が失われたりするリスクを高めます。 分業では、それぞれが特定の業務に特化し、高い専門性を身につけます。業務全体が組織全体に分散され、担当者への依存度を軽減できるのです。 結果として、どの担当者でも業務を円滑に継続でき、新たな担当者のトレーニングや導入もしやすくなります。業務の属人化を防ぐことで、組織はより柔軟かつ持続可能な営業プロセスを構築し、長期的な成功を支える基盤を築けるでしょう。  

人材不足に陥りづらい

メリットの三つ目は、人材不足に陥りづらい点です。 一人の営業担当者が営業プロセスのすべてを担当する場合、多くのスキルと経験が必要です。しかし、競争が激しい採用市場では、そのような人材を見つけることは簡単ではありません。 分業することで各担当者が特定の業務に専念し、専門性を高められます。このアプローチにより、組織は必要なスキルを持つ候補者を見つけやすくなり、適切な人材を迅速に採用できるようになるのです。 また、各担当者の役割が明確であるため、トレーニングやスキル向上にリソースを集中できます。したがって、人材不足の際にも、必要な役割に合った新しい担当者を短期間で採用し、育成することが可能です。 分業によって人材不足のリスクを軽減し、組織は柔軟で効率的な営業体制を維持できるでしょう。  

分業を成功させるポイント

分業を成功させるためには、以下の4つの重要なポイントがあります。 ● それぞれの役割や目標を明確化する ● インサイドセールスからフィールドセールスへの情報共有をしっかり行う ● インサイドセールスからフィールドセールスへの引き継ぎタイミングを定義する ● 運用を支えるツールの導入を検討する これらの要素を理解し、実行することが分業戦略の成功に不可欠です。  

それぞれの役割や目標を明確化する

分業を成功させるために、各担当者やチームの役割と目標を明確にすることが重要です。明確な役割分担と目標設定により、各担当者やチームは自分たちの責務を理解し、協力して効果的な営業活動を推進できます。 具体的には、以下のようにインサイドセールスは前段階、フィールドセールスは後段階を担当するのが一般的です。 ＜インサイドセールス＞ ● 見込み顧客のリストアップ ● 見込み顧客へのアプローチ ● 商談機会の創出 ＜フィールドセールス＞ ● 対面商談と契約締結 ● 製品やサービスのデモンストレーション ● 長期的な顧客関係の構築  

インサイドセールスからフィールドセールスへの情報共有をしっかり行う

分業を成功させるために、インサイドセールスからフィールドセールスへの情報共有が欠かせません。情報共有により、以下のようなメリットが得られます。 ● 顧客への一貫性のあるアプローチが可能になり、信頼感を構築できる ● 商談をスムーズに引き継ぎ、効率的なクロージングにつながる ● 顧客データの一元管理が可能になり、将来の営業活動やマーケティングに役立つ 連携による情報共有は、分業型営業モデルの成功に不可欠であり、顧客満足度の向上と成果の最大化に寄与します。  

インサイドセールスからフィールドセールスへの引き継ぎタイミングを定義する

引き継ぎタイミングは、ホットリード化を見極めて、適切なタイミングで実施する必要があります。以下は、タイミングを設定する際に考慮すべきポイントです。 ＜リードの関心度＞ 顧客が製品・サービスに関心を示し、具体的な問い合わせや情報リクエストを行う際が重要な段階です。この時点で引き継ぐことで、フィールドセールスは関心の高いリードと直接対話し、商談につなげる機会を得られます。 ＜アクションが取られたタイミング＞ 顧客が特定のアクションを起こす場合（例: 無料トライアルの申し込み、デモのリクエスト）、引き継ぎのタイミングといえます。 ＜フィールドセールスの準備＞ フィールドセールスのチームが新しい商談に対応できる準備が整っていることも考慮すべきです。彼らが対応可能な状態にあることが重要です。 これらの要因を組み合わせて、インサイドセールスからフィールドセールスへの引き継ぎタイミングを設定します。適切なタイミングを選ぶことで、効果的な営業プロセスを確立し、ホットリードを見逃さず商談につなげることが可能です。  

運用を支えるツールの導入を検討する

分業を成功させるためには、運用を支えるツールの導入が重要です。ツールを導入することで、業務の効率化や情報共有の円滑化が図られ、分業体制の構築を後押しします。 具体的なツールとしては、以下のようなものが挙げられます。 ● プロジェクト管理ツール：業務の進捗状況を把握し、タスクの優先順位を設定 ● 共有ドキュメントやコラボレーションツール：情報の一元管理と共有により、情報の欠落や重複を防止 ● ウェブトラッキングツール：ウェブサイト訪問者の行動を追跡し、顧客の興味を特定 ● 顧客関係管理システム(CRM)：顧客情報の管理と共有 ● セールスフォースオートメーション（SFA）：営業チームの行動管理とサポート提供 また、ツールの導入だけでなく、アウトソースの検討も視野に入れることが大切です。アウトソースを活用することで、専門的なノウハウやリソースを活用できるため、より効率的な運用を実現できます。  

まとめ

インサイドセールスとフィールドセールスは、アプローチ方法や役割が異なります。インサイドセールスは非対面ツールを使い、顧客との関係構築や商談設定に焦点を置きます。 対照的に、フィールドセールスは主に対面商談や受注獲得が任務です。これらの業務を分業化することにより、営業効率の向上、業務の属人化の防止、人材不足の緩和など多くの利点が生まれます。 しかし、分業を成功させるためには、いくつかのポイントを理解し、実行しなければなりません。なかでも、運用を支えるツールの導入とアウトソースの検討が重要です。 中央事務所は、専門講習を受けたプロのオペレーターが在籍しており、月間総受電数6万件(※1)、新規入電応対率98％(※2)、さらにカスタマー応対率95％(※3)を維持するなど確かな実績がございます。 中央事務所では、インサイドセールスの成功をバックアップしています。企業様のニーズに合わせて、営業リストの作成から提案資料・トークスクリプトの準備、効果的な営業体制の構築まで、幅広いコンサルティングとサポートを提供しています。営業活動の業務効率化と品質向上に取り組みたい企業様は、ぜひ中央事務所にご連絡ください。 ※1: 月間総受電数6万件 2021年10月1日～10月31日の期間で入電数をCTI出力により、CTIに接続しオペレーター対応をした件数を集計 ※2: 新規入電応対率98％ 2021年1月～2022年4月の期間でオペレーター対応数を新規入電数で割り算出 ※3: カスタマー応対率95％ 2022年2月～2022年4月の期間でオペレーター対応数をお客さまからのカスタマー入電数で割り算出