インサイドセールスとは？メリットや導入の流れを解説

近年、働き方海角やリモートワークの浸透に伴い、営業活動の在り方に変化が見られます。特に営業活動の有効な手法として注目されているのが、インサイドセールスです。自社にインサイドセールスを導入し、売上を伸ばしたい企業も多いのではないでしょうか。 そこでこの記事では、インサイドセールスのメリットや導入の流れについて解説していきます。  

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、非対面の手段で顧客にアプローチする営業手法です。これに対し、訪問をメインとする従来の営業手法は、フィールドセールスと呼ばれます。 インサイドセールスでは主に電話やメール、Web会議ツールを使用し、社内から営業活動を行うところが特徴です。また、インサイドセールスは、営業活動のフローにおいて見込み顧客の購買意欲を高め、アポイント獲得につなげることを目的とします。 インサイドセールスで見込み顧客を育成し、受注確度を引き上げてからフィールドセールスに渡せば、その後の商談もスムーズに進められるでしょう。これにより商品・サービスの受注率が向上するだけでなく、フィールドセールスの人的リソース不足にも対応可能です。 さらに、効率よく営業活動を行えるため、従業員の業務負担を減らしながら企業の収益アップも見込めます。自社の営業活動を見直すなら、インサイドセールスとフィールドセールスを上手く連携することが重要です。  

インサイドセールスの種類

インサイドセールスは、アプローチする対象や手段によって大きく2種類に分けられます。ここでは、インサイドセールスの種類について詳しくみていきましょう。  

SDR

「SDR」とは「Sales Development Representative」の略称で、反響型のインサイドセールスを意味します。 SDRの主なターゲットは、自社に対するリアクションがあった中小企業です。Webサイトからの問い合わせや資料請求、展示会でのブース訪問など、すでに一定の興味関心がみられる企業に対してアプローチします。 受注確度の高い見込み顧客を育成することでフィールドセールスでの成約につながりやすくなり、売上も安定する傾向です。一方で、案件あたりの単価が低いため、収益を上げたい場合にはスピーディーな営業活動が求められるでしょう。  

BDR

「BDR」とは新規開拓型のインサイドセールスを指し、「Business Development Representative」の略称です。 BDRでは、大手企業に自らアプローチして新規顧客の開拓を目指します。BDRのターゲットはSDRと比べて自社への認知度が低い傾向にあるため、積極的に働きかけて購買意欲を育てなければなりません。 また、アポイント獲得に時間がかかる分、中長期的な計画を練って営業活動にあたることが大切です。しかし、案件ごとの単価が高い大手企業と取り引きできるようになれば、企業にとって大きな利益を得るチャンスとなります。  

インサイドセールスの主な手法

インサイドセールスは、企業の営業スタイルや取り扱う商品・サービスによって担当する業務範囲が変動します。ここでは、インサイドセールスの主な手法3つを紹介するので、導入時の参考にしてください。  

顧客分担型

顧客分担型は、見込みの開拓から商談成立に至るまでの営業プロセスを、インサイドセールスとフィールドセールスそれぞれで顧客ごとに担当する手法です。 企業属性やエリアなどで分類された顧客セグメントに沿って、営業対象となる顧客に最適な営業手法を割り当てます。例えばインサイドセールスなら、直接訪問が難しい遠方の顧客や休眠先の顧客にも、効率よくアプローチできるでしょう。 また、すべての営業プロセスを1人の担当者や部署内で進めるため、連絡漏れや引き継ぎミスが減り、案件の進捗も把握しやすくなります。ただし、インサイドセールス側にも営業活動を完結させるスキルが必要です。 特に小・中規模の企業や営業組織では、顧客分担型のインサイドセールスを実践してみてください。  

ステージ分担型

インサイドセールスとフィールドセールスで営業プロセスを分業する手法が、ステージ分担型です。 例えば、インサイドセールスでは見込み顧客の発掘から育成までを担当し、その後の商談からクロージングまでをフィールドセールスが行います。それぞれが請け負う業務範囲は、顧客セグメントや案件の規模、内容に応じて決めておきましょう。 このように分業の条件を明確化することで、インサイドセールスからフィールドセールスに適切なタイミングで顧客を引き渡せます。また、ステージ分担型を導入すれば、担当者や部署単位で営業活動に集中しやすくなり、生産性の向上も可能です。 企業や営業組織の規模が大きい場合、ステージ分担型が適しているでしょう。  

個別チーム運営型

個別チーム運営型では、インサイドセールスとフィールドセールスがひとつのチームとして業務を分担しながら、営業活動を遂行します。顧客の状態や案件の進捗、作業負荷の現状を考慮しながら、「1：1」または「1：3」の割合で業務を割り振るとよいでしょう。 インサイドセールスとフィールドセールスが協力して営業活動にあたるため、顧客に対するフォローがより手厚くなり、顧客満足度の向上に期待できます。また、全ての営業プロセスにおいて情報共有が円滑化され、顧客獲得の戦略を立てやすくなるところもメリットです。 一方で、役割分担をきちんと決めておかないと、分業のラインが曖昧になり、インサイドセールスがフィールドセールスの補佐役に回ってしまう恐れがあります。 小・中規模の企業や営業組織で個別チーム運営型を導入するなら、業務の分担条件を明確にすることが成功のカギです。  

インサイドセールスを導入するメリット

企業が営業活動にインサイドセールスを導入することで、どのようなメリットが見込まれるのでしょうか？ここからは、インサイドセールス導入による3つのメリットについて解説します。  

営業活動が効率化される

インサイドセールスを導入するメリットのひとつが、営業活動の効率化です。 インサイドセールスを導入すれば、従来フィールドセールスが一貫して担当していた営業プロセスを分業できます。これにより、フィールドセールスの営業担当者にかかる業務負担が軽減されるうえに、顧客への営業活動に専念しやすくなります。 また、インサイドセールスでは、電話やメールといったツールを駆使してより多くの顧客とコミュニケーションを取ることが可能です。実際に顧客先を訪問する回数を減らせるため、移動にかかる時間や費用の削減にもつながります。 さらに、インサイドセールスを通じて継続的に顧客にアプローチすることで、商品・サービスの購買意欲や企業への信頼感を高められるでしょう。  

商談化率・受注率の向上につながる

インサイドセールスによって、商談化率・受注率の向上につながることもメリットです。 フィールドセールスのみの営業体制では、見込み顧客の開拓や育成が不十分なままアプローチするケースもあるでしょう。この場合、受注確度の低い相手に対しても時間や労力を割かなければならず、営業活動の生産性が低下しかねません。 インサイドセールスで顧客とのコミュニケーションを充実させれば、購買意欲を刺激して商談につなげられます。 また、受注確度の高い状態で顧客をフィールドセールスに引き渡せるため、受注率アップも十分可能です。インサイドセールスは、営業活動の成否に関わる重要な要素といえます。  

人材不足を解消しやすい

インサイドセールスの導入は、人材不足の解消にも効果を発揮します。 新しく営業担当者を採用するとなると、採用に関する経費が発生するだけでなく、教育にも時間をかけなければなりません。人手不足の状況では、人材の育成にまで手が回らない可能性も考えられます。 電話やメールで営業活動を行うインサイドセールスなら、1人の担当者がフォローできる顧客を増やせる点がメリットです。 併せて、MAやSFAといった営業支援ツールを活用することで、業務の効率化も図れます。その結果、人員の少ない営業部署であっても、生産性の高い営業活動を実現できるでしょう。  

インサイドセールス導入の流れ

インサイドセールスは、企業の営業活動にさまざまなメリットをもたらします。実際にインサイドセールスを導入するにあたって、その流れを押さえておきましょう。  

目的と役割を明確にする

インサイドセールスを導入するなら、目的と役割を明確にすることが何よりも重要です。 まずは自社の営業体制を見直し、改善すべき点を洗い出しましょう。そのうえで、課題解決のためにどうやってインサイドセールスを運用していけばいいのか、検討します。 また、インサイドセールス導入の目的と併せて、取り扱う商材も決めなければなりません。商材によって、自社で行うインサイドセールスの種類や手法も変わるためです。 インサイドセールスの目的と商材を決定したら、役割も明確にしてください。インサイドセールスによって見込み顧客の開拓とアポイント獲得が進めば、受注確度を高めることが可能です。 顧客の購買意欲を刺激し、最適なタイミングでフィールドセールスに引き渡せるように業務フローを設計するとよいでしょう。  

KPIを設定する

続いて、インサイドセールス導入の目的を達成するために、KPIを設定しましょう。 KPIとは「重要業績評価指標」の略で、目標の達成度合いを評価する指標です。KPIを設定して定期的にチェックすることで、目標達成に向けた進捗状況を把握しやすくなります。 また、KPIと現状に差が出てしまっている場合は、業務改善が必要だと考えられるでしょう。 インサイドセールスでKPI設定されるのは、主に顧客への架電数や架電率が挙げられます。商談数や商談化率も、KPIの数値として有効です。 ただし、KPIの設定が不適切な場合、インサイドセールスの営業活動を正確に評価できません。数にこだわりすぎて営業活動の質を低下させてしまわないように、業務バランスに注意してください。  

担当者の確保

企業でインサイドセールスを運用するには、担当者の確保も欠かせません。 インサイドセールスの担当者には、顧客のニーズを的確に掴むコミュニケーションスキルが求められます。また、多くの顧客に対応するとともに、それぞれの顧客情報を整理・把握できるスキルも必要です。 さらに、見込み顧客を育成するインサイドセールスでは、長期スパンで業務に取り組む姿勢や広い視野も大切だといえます。 このようなスキルを持った人材を確保し、インサイドセールスの種類や目的に合わせて人員を配置してください。 例えば顧客分担型のように、インサイドセールスが営業活動のクロージングまで担うなら、商材への理解が深い社内の人材を起用するとよいでしょう。一方で、スキルや経験不足によって自社では人材確保できない場合、アウトソーシングを利用するのもひとつの手段です。  

ツールの選定・導入

インサイドセールスでは、営業活動の支援ツールが大いに役立ちます。インサイドセールス導入の目的や扱う商材に合わせて、適切なツールを選定するようにしてください。 インサイドセールスを通じて蓄積された顧客情報や通話ログは、今後のアプローチ方法を考えるうえで重要なものです。また、フィールドセールスと円滑に連携できるように、データを整理・共有する体制も作らなければならないでしょう。 そこで、営業支援ツールを取り入れれば、インサイドセールスで得られたデータを効率よく整理・分析して活用できます。 インサイドセールスでよく使用されるツールは、以下の通りです。 ・SFA（セールスフォースオートメーション）：営業活動のデータを一括管理し、案件の進捗状況や商談内容を記録して可視化できる支援ツール ・MA（マーケティングオートメーション）：顧客の受注確度を判定し、アプローチやフィールドセールスへの引き渡しに適したタイミングを提案するツール ・CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）：顧客の基本データや対応履歴を管理し、顧客満足度とロイヤリティの向上を図るシステム  

営業リストを作成する

インサイドセールスを開始する環境が整ったら、ターゲットを決めて営業リストを作成します。 アプローチする相手が漠然としていると業務効率も悪くなり、せっかくインサイドセールスを導入しても効果が発揮されません。 例えばWebサイトを通じて問い合わせがあったり、展示会で名刺交換したりと、自社に興味関心のある顧客層を絞り込みましょう。適切な営業リストに基づいてインサイドセールスを実践すれば、より一層商談効率を高められます。 また、自社の商品・サービスに対するニーズを分析し、過去の取引先や休眠顧客をリストアップする方法もおすすめです。  

シナリオ設計をする

インサイドセールスの対象を決定したうえで、営業プロセスのシナリオを設計していきます。 シナリオを設計するには、見込み顧客の状態を段階的に管理することが大切です。顧客の反応や案件の進捗状況に応じて、インサイドセールスからいつ、どんな情報を提供するのか検討してください。 アプローチするタイミングと内容をあらかじめ決めておけば、顧客の購買意欲を上手く引き出すことが可能です。それぞれの業務における担当者間でも、顧客をスムーズに引き継ぐことができます。 また、電話でインサイドセールスを行う場合、トークスクリプトの作成も有効です。 シナリオに沿って効率よく営業活動を行い、インサイドセールスの成功につなげましょう。  

実施と振り返り

インサイドセールスは、導入したら終わりではありません。インサイドセールスの実施に伴い、振り返りも必ず行ってください。 実際にインサイドセールスを始めて、営業成績に変化は見られたのか、定期的に内容をチェックする姿勢が大切です。目的達成が難しいようであれば、KPIやターゲット顧客を見直す必要があるかもしれません。 また、インサイドセールスの手法と自社の商材がマッチしているかどうかも、改めて検証したいポイントです。さらに、業務の振り返りを通じて、人材の登用やツールの導入も視野に入れましょう。 インサイドセールスのPDCAサイクルが上手く回るにつれて、フィールドセールスまで含めた営業活動も活性化します。その結果、顧客満足度と企業利益の双方を向上することができるでしょう。  

まとめ

インサイドセールスとは、非対面の手段で行われる営業活動です。インサイドセールスを通じて見込み顧客の開拓・育成に注力し、受注確度の高い状態でフィールドセールスに引き継ぎます。これにより、営業活動の商談化率や受注率を上げることが可能です。 また、営業活動を分業化するため、従来よりも担当者の負担が軽減され、人材不足解消にもつながります。企業にとっては、営業活動を効率化できるところがインサイドセールスの大きなメリットです。 インサイドセールスを導入する際には、自社の営業スタイルに合わせて、適切な種類・手法を選択してください。さらに、流れに沿って基盤を作ることで、インサイドセールスの運用が軌道に乗りやすくなるでしょう。 中央事務所は、月間の総受電件数6万件（※1）、新規入電の応対率98％（※2）という確かな実績を保持する電話代行サービス会社です。また、カスタマー応対率は95％（※3）を維持し、丁寧なサポートを徹底しています。 中央事務所には専門講習を受けたオペレーターが在籍しているため、質の高い電話対応が実現可能です。さらに、オペレーターの業務範囲や使用ツールなど、企業様のニーズに合わせてプランを提案します。自社にインサイドセールスの導入を検討している企業様は、中央事務所にご相談ください。 ※1: 月間総受電数6万件 2021年10月1日～10月31日の期間で入電数をCTI出力により、CTIに接続しオペレーター対応をした件数を集計 ※2: 新規入電応対率98％ 2021年1月～2022年4月の期間でオペレーター対応数を新規入電数で割り算出 ※3: カスタマー応対率95％ 2022年2月～2022年4月の期間でオペレーター対応数をお客さまからのカスタマー入電数で割り算出