インサイドセールス代行とは？外注/アウトソースのメリデメを解説

「営業活動を効率的に行いたいが、自社の営業体制だけでは限界を感じている」このような課題を抱えている企業にとって、インサイドセールス代行の活用は有望な選択肢といえます。 業務の一部を外注やアウトソースすることで、営業コストの削減や見込み顧客との接触機会を増やせるなど、さまざまなメリットが得られるでしょう。一方で、外注にも注意すべきポイントが存在します。メリットだけでなくデメリットも併せて理解することは、リスクを最小限に抑える上で重要です。 この記事では、インサイドセールス代行の概要と、外注・アウトソースのメリット・デメリットについて解説します。  

インサイドセールスの業務とは？

インサイドセールスは、電話やメールなどの非対面コミュニケーションツールを用いて、顧客との関係構築や、商品・サービスの販売をサポートする業務です。通常、直接顧客と対面することなく、リモートで商談の準備やクロージングのサポートを担当します。 具体的な業務内容は、以下の通りです。 ＜非対面ツールによるアプローチ＞ 担当者は、顧客や見込み顧客に対して電話やメールを使ってアプローチを実施し、興味を持ってもらえるようなプロモーションや情報提供、問い合わせ対応などを行います。 ＜クロージングサポート＞ 商談に進展した際には、フィールドセールス（外勤型営業）担当者と連携し、契約の成立に向けたサポートを提供します。 インサイドセールスは、営業活動の効率向上を図り、企業の売上増加に寄与する重要な役割を果たします。  

インサイドセールス代行とは？

インサイドセールス代行とは、先で述べた企業が行っている営業活動を外部に委託することを指します。代行会社は、経験豊富な営業担当者を配置し、電話やメール、オンライン会議ツールなどを活用し、クライアント企業名義で顧客とコンタクトを取ります。 インサイドセールス代行の主な目的は、クライアント企業の商材を積極的にプロモーションし、新たなビジネスチャンスを創出することです。具体的には、見込み顧客の発掘、興味を持った顧客とのコミュニケーション（商材説明）、契約締結のサポートなど、企業のニーズに応じた営業活動のさまざまな段階を担当します。  

インサイドセールスを外注/アウトソースするメリット

インサイドセールスを外注・アウトソースすることで企業が得られるメリットは、以下の通りです。 ● 営業担当が商談に集中できる ● 営業活動が効率化される ● 潜在的な顧客とのコンタクト機会を増やせる それぞれのメリットについて、詳しく見ていきましょう。  

営業担当が商談に集中できる

インサイドセールスを外注またはアウトソースするメリットの1つ目は、営業担当が商談に集中できる点です。 一般的に、社内の営業担当者は新規見込み顧客を開拓したり、既存顧客との信頼関係を構築したりするために、多岐にわたる業務に取り組む必要があります。たとえば、市場調査やリサーチ、顧客との定期的なコミュニケーション、ニーズに対するサポート提供などが挙げられます。 これらの営業活動には、多くの時間とエネルギーを要するため、肝心な商談に集中するのが難しくなるケースも少なくありません。 インサイドセールス代行を活用することで、外注先が新規顧客の発掘やアプローチ、興味を示す見込み顧客とのコミュニケーションなど、営業活動の一部を委託できます。これにより社内の営業担当者は、商談に集中することが可能です。  

営業活動が効率化される

メリットの2つ目は、営業活動が効率化される点です。 インサイドセールス代行会社は、営業に特化したプロフェッショナルなスタッフを配置しており、大量の見込み顧客をスピーディかつ効果的に処理できます。具体的には、すでに確立されたアプローチ方法やトークスクリプトを使用し、顧客とのコンタクトを迅速かつ効率的に行います。これにより、営業担当者はアプローチ作業に費やす時間を削減できるでしょう。 また、代行会社は営業プロセスの改善と最適化に専念しています。たとえば、営業活動の成果や効果を定期的にモニタリングし、データ分析を行いながら戦略の修正や改善を行います。外注先の積極的なサポートにより、営業活動が常に最適な状態に保たれ、収益増加や業務の効率化につながるでしょう。  

潜在的な顧客とのコンタクト機会を増やせる

メリットの3つ目は、潜在的な顧客とのコンタクト機会を増やせる点です。 インサイドセールス代行会社は、電話やメールなどの非対面ツールを活用して、多くの顧客とコンタクトを取り、商談につなげる営業活動を行います。 具体的な活動として、以下のような業務を担います。 ● 見込み顧客のリストアップ ● 見込み顧客へのアプローチ ● 商談の予約 ● 商談の準備 ● 商談のフォローアップ これら外注先の活動によって、社内の営業担当者は新たな潜在顧客とのコンタクト機会が増加します。これにより顧客ベースが拡大し、新規顧客の獲得や収益向上に期待できるでしょう。  

インサイドセールスを外注/アウトソースするデメリット

インサイドセールスを外注やアウトソースする際には、以下のようなデメリットも存在します。 ● 外注コストがかかる ● マネジメント難易度が高い ● 見込みの薄い顧客との商談が増えるリスクがある ● ノウハウが社内に蓄積されない それぞれのデメリットについて、詳しく見ていきましょう。  

外注コストがかかる

インサイドセールスを外注またはアウトソースする際のデメリット1つ目は、外注コストがかかる点です。 代行会社を利用する場合、自社内で従業員を雇用する場合と比較して、コストが高くなる可能性があります。なぜなら、代行会社が提供するサービスに伴う運営コスト、人材コスト、トレーニングコスト、インフラにかかるコストなどが、代行サービスの料金に含まれるからです。 また、効果的な営業戦略を実施するためには、プロフェッショナルなサービス提供が欠かせません。そのため、代行会社に対してサービス提供に応じた適切な報酬が必要となります。 企業は、外注コストとその利点をよく考慮し、自社のニーズに合った適切なインサイドセールス代行会社を選択することが重要です。  

マネジメント難易度が高い

デメリットの2つ目は、外注先との連携やコミュニケーションの管理が求められ、マネジメントの難易度が高まる点です。 外部の代行会社が営業活動の一部を引き受けるため、社内担当者との間で効果的な情報共有や進捗報告が不可欠です。しかし、対面でコミュニケーションを取る機会が限られているため、情報の遅れや伝達ミスが生じる可能性があります。こうした状況が、営業活動の効率や成果に影響を及ぼすかもしれません。 マネジメントの難易度を下げるためには、外注先とのコミュニケーション手段を明確にし、共通の目標や進捗状況を共有することが重要です。また、定期的な報告やミーティングを通じて、マネジメントにおける問題や課題を早めに発見し、適切に対処する努力が求められます。  

見込みの薄い顧客との商談が増えるリスクがある

デメリットの3つ目は、見込みの薄い顧客との商談が増えるリスクがある点です。 外注することで、多くの見込み顧客を獲得できる一方で、その中には購買意欲が低い顧客や、商談に至る見込みの薄い顧客も含まれることがあります。外注先は、成約率を向上させるために広範な見込み顧客を抱え、その結果、見込みの薄い顧客との接触が増える可能性が高くなるのです。 フィールドセールス担当者が、見込みの薄い商談に多くの時間を費やすことで、購入意欲の高い顧客へのフォローアップやクロージングのチャンスを逃すケースも考えられるでしょう。 デメリットを軽減するためには、代行会社と連携し、事前に購入見込みの薄い顧客をフィルタリングすることが大切です。具体的には、ターゲットの絞り込みや見込み顧客の優先順位付けなど、時間の無駄を省くための共通の戦略立案が必要です。  

ノウハウが社内に蓄積されない

デメリットの4つ目は、ノウハウが蓄積されない点です。 社内の営業担当者は、日々の営業活動を通じて貴重な経験を積み重ね、営業スキルの向上や戦略の改善に貢献しています。しかし、外注やアウトソースを利用することで、その貴重なノウハウが外部に委ねられてしまいます。 結果として、代行会社との契約終了や別の代行会社への切り替え時に、その間に蓄積したノウハウが失われる可能性が高まります。企業が営業戦略を再構築したり、新しい取り組みを始めたりする際、ゼロからのスタートが求められるかもしれません。 そのため、外注先とのコミュニケーションを強化し、重要なノウハウを適切に共有することが必要です。営業担当者と代行会社が協力し、お互いの知識や経験を共有することで、より効果的な営業活動が行えるようになるでしょう。  

インサイドセールス代行会社を選ぶポイント

代行会社を選ぶ際には、営業活動の効率化や成果の最大化に向けて、注意深い検討が求められます。 ここでは、以下4つのポイントを紹介します。 ● サービスの対応範囲が合っているか ● 料金形態やかかるコストが見合う範囲内か ● 実績があるか ● 社内の営業担当と問題なく連携できそうか それぞれについて、詳しく見ていきましょう。  

サービスの対応範囲が合っているか

インサイドセールス代行会社を選ぶ際に最も重要なのが、提供されるサービスが企業のニーズに適合しているかどうかです。 評価すべきポイントは、以下の通りです。 ＜営業活動の段階に合ったサービス提供＞ 提供するサービスが、企業の営業活動の段階に適しているか確認します。新規顧客の開拓や見込み顧客へのアプローチ、クロージングサポートなど、必要な営業活動をカバーできる範囲であるか検討しましょう。 ＜対象業界や顧客層の適合性＞ 代行会社が得意とする業界や顧客層が、自社のターゲットと合致しているか確認します。同じ業界・顧客層への経験がある代行会社は、より効果的な営業活動を行う可能性が高くなるでしょう。 ＜カスタマイズや柔軟性＞ 提供するサービスが、自社のニーズに合わせてカスタマイズできるか確認します。柔軟な対応ができる代行会社は、要件に応じて業務内容を調整し、適切なサービス提供を行ってくれるでしょう。  

料金形態やかかるコストが見合う範囲内か

料金形態やかかるコストが見合う範囲内か確認しましょう。 まず、代行会社の料金体系が自社のニーズに適しているか把握する必要があります。具体的には、固定報酬型、成果報酬型、複合報酬型などの料金形態があるため、自社の予算や目標に適しているかどうか検討しましょう。 さらに、ニーズに対して追加費用の有無についても確認が必要です。特定の機能やカスタマイズ、専門知識を提供する場合には、追加料金が発生するケースがあるため、全体的なコストを事前に把握しましょう。 これらのポイントを踏まえて、外注費用が予算に適しているかを判断し、投資したコストが見合わない場合は、別の代行会社も視野に入れてみてください。  

実績があるか

代行会社の実績は、これまでの成果を示す重要な指標となります。過去の成功事例や成果に基づいた評価を元に慎重に検討し、最適なパートナーを見つけることが、インサイドセールスの効果的な導入につながるでしょう。 以下の点を確認することで、代行会社の実績を評価できます。 ＜成功事例＞ 過去に代行会社が手掛けたプロジェクトやキャンペーンの成功事例を確認します。類似の業界やニーズを持つ企業に対してどのような成果を上げたかを知ることで、自社の課題に対する適性を判断できるでしょう。 ＜口コミや評判＞ インターネット上の口コミやレビューを調査して、他の企業やクライアントからの評判を確認します。利用者の意見や評価を参考にすることで、代行会社の実力を客観的に把握できます。 ＜過去の取引先企業の確認＞ 代行会社のウェブサイトや資料に掲載されている、過去に取引を行った企業を確認します。有名企業や業界トップの企業が含まれている場合、その代行会社の信頼性が高いといえるでしょう。なぜなら有名企業は、一般に厳格な基準を持ってビジネスパートナーを選定するため、取引を行う会社は、高い品質のサービスを提供している可能性が高いからです。  

社内の営業担当と問題なく連携できそうか

インサイドセールス代行は、社内の営業担当と協力して営業活動を進めることが多いため、効果的なコミュニケーションと連携が行えるか確認しましょう。 以下の点に注目し、判断することが重要です。 ＜コミュニケーション方法の確認＞ 代行会社とのコミュニケーション方法を明確にしましょう。電話、メール、チャットツール、ビデオ会議など、どの方法を使用して連絡を取るのか確認することで、円滑な情報共有を確保できます。 ＜ターゲット共有＞ 外注先と社内営業担当の間で、共通のターゲットや目標が明確に共有されているかを確認します。同じ方向を向いて営業活動を行うことで、連携がスムーズに進み、成果の向上につながるでしょう。 ＜進捗報告と改善策＞ 代行会社と社内営業担当が定期的に進捗報告を行い、営業活動の改善策や課題解決について協議する体制があるか確認します。進捗状況の把握や改善策の共有により、成果に向けた営業活動が行えるでしょう。  

まとめ

インサイドセールス代行は、企業が自社の営業活動を外部に委託する、効果的な営業戦略の一つです。 外注やアウトソースを利用することで、営業活動の効率化や潜在顧客の増加など、さまざまなメリットが得られるでしょう。しかしながら外注コストがかかる、マネジメントの難易度が高いなど、デメリットも存在します。これらのデメリットを軽減するために、コスト管理や外注先とのコミュニケーション強化、購入見込みの薄い顧客をフィルタリングする仕組みの構築が必要です。 電話代行サービス会社の中央事務所は、月間の総受電件数6万件（※1）、新規入電の応対率98％（※2）という確かな実績を保持しています。また、カスタマー応対は95％（※3）を維持しており、サポート力の高さが強みです。 中央事務所は経験豊富な営業コーディネーターが作成したスクリプトに基づき、新規市場開拓や見込み顧客への販売促進、市場調査、満足度調査、アンケート促進などのインサイドセールス業務を担います。「インサイドセールスの強化を図りたい」とお考えでしたら、お客様の要望や予算に応じた最適な提案をいたしますので、お気軽にご相談ください。 ※1: 月間総受電数6万件 2021年10月1日～10月31日の期間で入電数をCTI出力により、CTIに接続しオペレーター対応をした件数を集計 ※2: 新規入電応対率98％ 2021年1月～2022年4月の期間でオペレーター対応数を新規入電数で割り算出 ※3: カスタマー応対率95％ 2022年2月～2022年4月の期間でオペレーター対応数をお客さまからのカスタマー入電数で割り算出